Konya sanayisinde çok iyi üretim yapan ama dijitalde neredeyse görünmeyen çok sayıda firma var. B2B satışta karar süreci uzun ve birden fazla kişiliktir; bu yüzden dijital yapının hedefi "hemen satış" değil, "nitelikli teklif talebi ve güven inşası" olmalıdır.
B2B alıcı nasıl karar verir?
- İhtiyacı tanımlar (teknik özellik, kapasite, teslim süresi).
- İnternette tedarikçi araştırır; 3-5 firma listeler.
- Web sitelerini ve referanslarını inceler.
- Teklif ister, teknik dosyaları karşılaştırır.
- Şirket içinde onay alır ve karar verir.
Siz bu zincirin ikinci ve üçüncü adımında görünmüyorsanız, teklif aşamasına hiç gelemezsiniz.
Web sitesinde olması gerekenler
- Ürün/hizmet başına ayrı ve teknik detaylı sayfa
- Kapasite, makine parkuru ve üretim süreçleri
- Kalite belgeleri ve sertifikalar
- Referans listesi ve tamamlanan projeler
- İndirilebilir teknik katalog (PDF)
- Kısa ve net teklif formu
- İngilizce (ve hedef pazara göre ek dil) versiyonu
İçerik: teknik bilgi en iyi pazarlamadır
B2B alıcı, reklam diliyle değil teknik bilgiyle ikna olur. Şu içerik türleri iyi çalışır:
- Malzeme ve üretim yöntemi karşılaştırmaları
- Kapasite ve tolerans bilgileri
- Uygulama örnekleri (hangi sektörde nasıl kullanıldı)
- Bakım ve kullanım rehberleri
- Sık sorulan teknik sorular
Kanallar
- Google arama reklamları: Niyet en yüksek kanal; teknik terimlerle hedefleme yapılır.
- LinkedIn: Satın alma ve teknik karar vericilere ulaşmak için.
- YouTube: Makine çalışma videoları, montaj ve uygulama görüntüleri.
- E-posta: Mevcut bayi ve müşterilere ürün duyuruları.
İhracat için ek adımlar
- İngilizce site ve teknik katalog
- Ülke bazlı arama kampanyaları
- Uluslararası ölçü birimleri ve standartların belirtilmesi
- Fuar takvimine göre içerik ve reklam yoğunlaştırması
Ölçümleme
B2B’de dönüşüm sayısı düşüktür ama değeri yüksektir. Bu yüzden "form başına maliyet" kadar "teklif kalitesi" de takip edilmelidir. Satış ekibiyle aylık kısa bir değerlendirme yapmak, reklam optimizasyonunu doğrudan besler. Reklam tarafındaki kurgu için üretici firmalar için Google Ads rehberimize bakın.
Sık sorulan sorular
Sanayi firmasının sosyal medyada olması gerekir mi?
LinkedIn ve YouTube gereklidir. Instagram ise işveren markası ve bilinirlik için faydalıdır.
Fiyat listesini siteye koymalı mıyım?
Çoğu B2B firmada hayır; ancak fiyat aralığı ya da "teklif alın" yönlendirmesi olmalı. Hiçbir bilgi vermemek, alıcıyı rakibe yönlendirir.
Sonuç ne zaman gelir?
Arama reklamlarında ilk teklif talepleri haftalar içinde gelir. Organik görünürlük ve marka güveni ise aylar içinde oluşur.
Firmanız için dijital yol haritası çıkarmamızı isterseniz teklif alın.
