Konumlandırma, müşterinin zihninde sahip olmak istediğiniz yeri seçmektir. "Herkese her şeyi" satmaya çalışan markalar, kimsenin zihninde net bir yer edinemez.
Ayrışma eksenleri
Bir marka genellikle şu eksenlerden birinde net olarak ayrışır:
- Uzmanlık: Belirli bir sektöre ya da ürün grubuna odaklanmak.
- Hız: Teslim ve servis süresinde iddia sahibi olmak.
- Kalite/dayanıklılık: Ölçülebilir teknik üstünlük.
- Hizmet modeli: Kurulum, eğitim, satış sonrası destek.
- Fiyat-performans: Aynı işi daha verimli yapmak (ucuzluk değil).
- Değerler: Sürdürülebilirlik, yerellik, üretim şeffaflığı.
Hepsinde birden iddialı olmak, hiçbirinde inandırıcı olmamak demektir.
Konumlandırma cümlesi
Şu kalıp işe yarar: "[Hedef kitle] için, [ihtiyaç] konusunda, [marka] tek/en iyi [kategori] çünkü [kanıt]."
Örnek: "Gıda üreticileri için, paslanmaz tank ihtiyacında, X en hızlı teslim eden imalatçıdır; çünkü kendi bünyesinde lazer kesim ve kaynak hattına sahiptir."
Kanıt olmadan konumlandırma olmaz
İddianızı destekleyen somut kanıtlar listeleyin: kapasite rakamları, sertifikalar, teslim süreleri, referans projeler, garanti koşulları. Kanıtsız iddia, reklam metni olarak kalır.
Test etme yöntemi
- Cümleyi rakibin adıyla okuyun; hâlâ doğruysa ayrışmıyorsunuz demektir.
- Satış ekibine sorun: müşteri bu vaadi duyunca ne der?
- Mevcut müşterilere sorun: bizi neden seçtiniz? Yanıtlar konumlandırmanızla örtüşüyor mu?
Sık yapılan hatalar
- Konumlandırmayı yalnızca slogana indirgemek
- Herkesi hedeflemek
- Rakip taklidi
- Şirket içinde paylaşmamak; satış ve pazarlamanın farklı şeyler anlatması
Sık sorulan sorular
Konumlandırma ne sıklıkla güncellenir?
Pazar ya da ürün gamı ciddi değişmedikçe 3-5 yıl korunur. Sık değişen konumlandırma güven zedeler.
Birden fazla hedef kitlem var, ne yapmalıyım?
Her kitle için ayrı mesaj katmanı kurun; ancak ana konumlandırma tek kalsın.
Küçük marka büyük rakiple nasıl yarışır?
Daralarak. Dar bir alanda en iyi olmak, geniş alanda ortalama olmaktan güçlüdür.
Markanız için yol haritası çıkarmamızı isterseniz teklif alabilir ya da bize ulaşabilirsiniz.